By Mario Pufahl
Dieser bewährte Leitfaden für Führungskräfte in advertising and marketing, Vertrieb und Controlling liefert praktisches information zur effizienten Überwachung von Vertriebsaktivitäten.
Neu in der four. Auflage: Das Kundenwertkonzept als tool des Vertriebscontrollings.
„Neben Kennzahlenschemata und zahlreichen Praxisbeispielen bietet dieses Buch direkt anwendbare Regeln und Checklisten.“
Managementbuch.de
„Den an sich trockenen Stoff schildert der Autor erfreulicherweise in einem klar verständlichen Stil. Das Buch ist sehr systematisch aufgebaut und dient dem Leser als Überblickslektüre."
Harvard enterprise Manager
„Ein deutlicher Praxisbezug kennzeichnet das Werk ebenso wie ein hohes Maß an Anschaulichkeit mithilfe von Abbildungen, Tabellen, Infokästen und Hervorhebungen. Die Praxisnähe findet über die Thematisierung hinaus in einer Vielzahl von Fall- und Rechenbeispielen sowie in zahlreichen Checklisten im Sinne von Anwendungshilfen ihren Niederschlag."
Controller Magazin
Der Inhalt
Was leistet Vertriebscontrolling?
Strategisches Vertriebscontrolling: Märkte einschätzen, Kunden analysieren und bewerten, Wettbewerber beurteilen, Produkte positionieren, Vertriebswege einschätzen
Operatives Vertriebscontrolling: Vertriebs-, Produkt- und Kundenerfolgsrechnung, Abweichungsanalyse, Frühwarnsysteme, Verkaufsprojektmanagement, organisatorische Umsetzung und Vertriebsinformationssysteme
Case stories
Der Autor
Mario Pufahl, Diplomkaufmann, ist Mitglied der Geschäftsleitung der Beratungsfirma ec4u, Karlsruhe. Er unterrichtet an der foreign tuition of administration (ISM) das Fach CRM in mehreren Master-Studiengängen.