Erfolgreicher Lösungsvertrieb: Komplexe Produkte verkaufen: by Dr. Robert Klimke, Dipl. Kfm. Manfred Faber (auth.)

By Dr. Robert Klimke, Dipl. Kfm. Manfred Faber (auth.)

Im Vertrieb komplexer Produkte und Lösungen, wie etwa der IT- und Telekommunikationsbranche, sind Verkäufer besonders gefordert: Beim Kunden gibt es mehrere Ansprechpartner, zahlreiche Optionen stehen zur Auswahl, und es ist oft schwierig, die Lösungen miteinander zu vergleichen.
Wer hier punkten will, kommt ohne systematische Vorgehensweise nicht aus. Robert Klimke und Manfred Faber, beide erfahrene Berater, beschreiben in diesem Buch die Besonderheiten im approach- und Lösungsvertrieb. Sie liefern 30 aufeinander aufbauende Schritte für den erfolgreichen Vertriebsprozess. Verkaufsleiter, Vertriebsdirektoren und Key Account supervisor erfahren, wie sie die für sie „richtigen“ Kunden identifizieren und ihren Zielmarkt bestimmen, eine einzigartige Lösung für den Kunden in ihrem Angebot entwickeln, Verkaufsgespräche optimum vorbereiten und überzeugend präsentieren. Praktische Beispiele, Schaubilder und Checklisten erleichtern die Umsetzung in die Praxis. Ein wertvoller Ratgeber für mehr Kunden, mehr Abschlüsse und mehr Umsatz im Lösungsvertrieb!

Neu in der 2. Auflage: Effektive Nutzung von einfachen Vertriebskennziffern, Pipeline- und Forecast-Zuverlässigkeit, Vertrieb im Homeoffice.

„Ein spannendes Buch. Den Autoren gelingt ein erstaunlicher Spagat: Sie reduzieren die actual existierende Komplexität, ohne zu banalisieren. Sie demonstrieren die Vielschichtigkeit heutiger Vertriebsherausforderungen und liefern gleichzeitig konkrete Handlungsempfehlungen für Praktiker. Sie denken Vertrieb neu und bleiben ihrer systemischen Professionalität treu. Ein mutiges Buch, ein anderes Buch.“

Marc Minor, Institut für systemische Führungskultur, Heroldberg

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Wirtschaftswissenschaften verstehen: Eine Einführung in by Christian Thielscher

By Christian Thielscher

Für Studenten ist der Einstieg in die Wirtschaftswissenschaften oft schwierig, weil auf den ersten Blick kein eindeutiger Untersuchungsgegenstand und keine allgemein akzeptierte Struktur erkennbar ist, anhand derer sich ein Fach wie Betriebswirtschaftslehre, Volkswirtschaftslehre im Sinne einer Lehre der Ökonomie erschließen lassen könnte. Dieses Buch erhellt den Hintergrund: es beschreibt das method der Wirtschaftswissenschaften - das tatsächlich keine in sich geschlossene Theorie darstellt - als ein Konglomerat verschiedener Ansätze, Theorien und Anschauungen. Die wichtigsten von ihnen werden je einzeln näher erläutert und in ihren jeweiligen Entstehungskontext gestellt. Bewusst hebt sich diese Darstellung von einer chronologischen bzw. rein historischen Rekonstruktion ab. Vielmehr erhält der Leser ein Paradigmen-Schema an die Hand, das ihm hilft, sich im Gestrüpp widersprüchlicher Terminologien und Lehrmeinungen zurecht zu finden, die Grenzen ökonomischer Theorien zu erkennen und kritisch zu beurteilen und zu verstehen, weshalb ökonomische Aussagen manchmal schwer zu deuten sind.

Kurz: Ein Buch, das jeder Erstsemesterstudent der Wirtschaftswissenschaften zum Studieneinstieg lesen sollte.

Der Inhalt

Wirtschaft, Gerechtigkeit und Ethik - Wirtschaft und faith - Wirtschaften als „richtiges" Handeln: administration - Wirtschaftliche Techniken - Wirtschaft und Staat - Ökonomische Klassik, Neoklassik und Makroökonomie - Die historischen Schulen und die Neue Institutionenökonomie - Wirtschaftswissenschaften und Nachbardisziplinen

Der Autor

Prof. Dr. med. Dr. rer. pol. Christian Thielscher, Diplom-Volkswirt, Diplom-Kaufmann und praktischer Arzt, lehrt Allgemeine BWL und Medizinökonomie an der FOM Hochschule für Oekonomie und Management.

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Asymptotische Methoden zur Lösung von by Herbert Goering

By Herbert Goering

Das vorliegende WTB stellt eine Einführung in die Theorie der asymptotischen Methoden zur Lösung von Differentialgleiehungsproblemen dar. Mit den Grund­ fragen dieser Problematik beschäftigte guy sich bereits in der zweiten Hälfte des vorigen Jahrhunderts. In den letzten 20 Jahren haben wichtige Anwendungsfälle der Physik und Technik das Studium der asymptotischen Methoden wieder in den Mittelpunkt des Interesses ge­ rückt und Anlaß zur Ausarbeitung einer nunmehr an­ wendungsreifen Theorie gegeben. Zur stärkeren Nutzung dieser Methoden kommt es gegenwärtig darauf an, sie in ihren Grundzügen einem breiteren Kreis von Anwendern zugänglich zu machen. Diese Aufgabe soll das WTB er­ füllen. Es wendet sich daher vorwiegend an in der Praxis tätige Ingenieure, Physiker und Mathematiker. In der Ausbildung kann es zur Gestaltung von Seminaren dienen. Da die exakte Lösung von Differentialgleichungen nur in Sonderfällen gelingt, besitzen die Näherungsmethoden eine große Bedeutung. Im wesentlichen unterscheidet guy numerische und asymptotische Näherungsmethoden. Bei der angenäherten Lösung von Differentialgleichungs­ problemen haben sich die numerischen Methoden im all­ gemeinen bewährt. Benutzt guy sie jedoch zur approxi­ mativen Berechnung der Lösungen von Differential­ gleichungen in Umgebung von Singularitäten, so werden sie meistens instabil. Bei derartigen Problemen sind die asymptotischen Näherungsmethoden geeigneter. Aus methodischen Gründen wurde eine der Zielstellung dieses WTB entsprechende einfache Darstellung gewählt.

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Charisma-Talk: Wie Sie Ihrem persönlichen Auftritt den by Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

By Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Ob ein Vortrag begeistert und das Publikum in seinen Bann zieht, entscheidet sich meist in einem einzelnen second. Doch wie stellt guy solche Momente als Redner und Vortragender her? Dr. Wolf D. Lasko zeigt, wie Referenten mithilfe von überraschenden Beispielen, spannenden Gedankenexperimenten, leichten Move-Arrangements und powervollen Visualisierungen seine Zuhörer begeistern und motivieren. 50 Experimente bieten notion für jedes Vortragsthema. ​

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Forschung und Prüfung: 75 Jahre Physikalisch-Technische, by H. Moser (auth.), H. Moser (eds.)

By H. Moser (auth.), H. Moser (eds.)

In den seventy five Jahren seit der Gründung der Physikalisch-Technischen Reichs­ anstalt (PTR), der Vorgängerin der Physikalisch-Technischen Bundes­ anstalt (PTB), haben Physik und Technik die kühnen Erwartungen eines Werner von Siemens, des aktivsten Mitbegründers der PTR, weit über­ troffen. Es folgten völlig neuartige Lebensbedingungen für die Menschen des 20. Jahrhunderts. Für Werner von Siemens stand die Förderung der Industrie durch eine "unabhängige Staatsanstalt" im Vordergrund der Erwägungen. Noch heute sind die Aufgaben der PTB mit der industriellen Entwicklung eng verknüpft. Ober die ursprüngliche Konzeption hinaus wurden im Laufe der Zeit alle Aufgaben zur Entwicklung und Darstellung der plysikalisch­ technischen Einheiten sowie bestimmte Funktionen auf dem Gebiet des Eichwesens dem deutschen Staatsinstitut übertragen. Zu den wachsenden Anforderungen an das "richtige Messen", der wichtigsten Aufgabe der PTR/PTB, trat die Mitwirkung beim Schutz des Staatsbürgers vor viel­ fältigen Gefahren der Technik. Die umwälzende neue Verkehrstechnik und die Ausweitung des Welthandels zogen auf allen wissenschaftlich­ technischen Gebieten eine engere internationale Zusammenarbeit nach sich, an der sich die PTB auf ihrem Tätigkeitsfeld stark beteiligt. Hierzu gehören seit einigen Jahren neue Aufgaben der Bildungs- und Entwick­ lungshilfe. Das gesetzliche Meßwesen erfordert ebenso wie die Darstellung und laufende Verbesserung der fundamentalen Maßeinheiten eine umfang­ reiche wissenschaftliche Forschungstätigkeit der PTB mit regelmäßigem internationalem Erfahrungsaustausch. In den Organen derMeterkonven­ tion und der Internationalen enterprise für Gesetzliches Meßwesen sowie in vielen anderen Gremien arbeitet die PTB mit zahlreichen Insti­ tutionen eng zusammen. Dabei wird beispielsweise eine internationale Vereinheitlichung der jetzt noch sehr unterschiedlichen nationalen Vor­ schriften angestrebt.

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Heidelberger Jahrbücher by Harald Hauptmann (auth.)

By Harald Hauptmann (auth.)

Ausgrabungen im türkischen Euphratgebiet.- Wissenschaftliches Rechnen — eine neue fächerintegrierende Disziplin.- Der Botanische Garten der Ruprecht-Karls-Universität Heidelberg (1593–1993).- Beiträge Heidelberger Botaniker zum Fortschritt ihrer Wissenschaft (1833–1933).- Wenn ein Gen fehlt — Die Rolle der Tumorsuppressorgene bei der Krebsentstehung.- „Zweifle an allem wenigstens einmal“ (G. C. Lichtenberg).- Traumatomechanische Forschung an Leichen — Ist sie wissenschaftlich stringent?.- Tote im Dienste der Lebenden aus juristischer Sicht.- Christentum ohne Kirche.- Memoria Dantis.- Humanistische Historiographie in Heidelberg: Hubertus Thomas Leodius.- was once heißt und zu welchem Ende studiert guy Verlagsgeschichte?.- Die europäische Integration aus ordoliberaler Sicht.- Schriftenverzeichnis der Heidelberger Dozenten. Veröffentlichungen aus dem Jahr 1993.- Theologische Fakultät 243 — Juristische Fakultät 248 — Fakultät für Naturwissenschaftliche Medizin 254 — Fakultät für Theoretische Medizin 262 — Fakultät für Klinische Medizin I 277 — Fakultät für Klinische Medizin II 304 — Fakultät für Klinische Medizin Mannheim 314 — Philosophisch-historische Fakultät 325 — Fakultät für Orientalistik und Altertumswissenschaft 329 — Neuphilologische Fakultät 334 — Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät 338 — Fakultät für Sozial- und Verhaltenswissenschaften 340 — Fakultät für Mathematik 344 — Fakultät für Chemie 345 — Fakultät für Pharmazie 353 — Fakultät für Physik und Astronomie 355 — Fakultät für Biologie 361 — Fakultät für Geowissenschaften 370 — Zentrale Einrichtungen 373.- Alphabetisches Namenregister zur Dozentenbibliographie.

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