Auf dem Weg zum Profi im Verkauf: Verkaufsgespräche by Karl Herndl

By Karl Herndl

Dieses Buch verschafft einen schnellen Überblick über die fundamentals des Verkaufsgesprächs und bietet wertvolle Unterstützung bei der Selbstüberprüfung und Weiterentwicklung der individuellen Gesprächstechnik. Sie erfahren, mit welcher inneren Einstellung Sie persönliche Barrieren überwinden, wie Sie zielführende Fragen stellen, um die Bedürfnisse und Kaufmotive Ihrer Kunden zu erforschen, und was once Sie tun können, um Einwänden gekonnt zu begegnen. Mit zahlreichen Gesprächsbeispielen und konkreten Umsetzungshilfen – jetzt in der five. Auflage. Karl Herndl hat in diesem Buch das Wesentliche des Verkaufserfolgs auf den Punkt gebracht und für Verkäufer aller Branchen eine wirklich brauchbare Hilfe bei der Entwicklung der eigenen Professionalität geschaffen. pattern.

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Oer Kunde hat den Termin "verschwitzt". Ich bin permanent auf Seminaren. Ich habe zu wenig Fachwissen. Ich habe zu viel Verwaltungsaufgaben zu erledigen. Oer Kunde kann sich das nicht leisten. Oer Kunde mag mich nicht. Ich habe alles versucht. Ich wurde aufgehalten. OafUr bin ich eigentlich gar nicht zusHindig. Oer Kunde kauft lieber woanders. Oer Kunde hat schon gekauft. Der Kunde passt nicht zu unseren Produkten. Ich habe keine Zeit. Mach' ich spater. Oas spreche ich beim nachsten Kundenbesuch an.

Ich erinnere mich sehr gut an meine Zeit als Verkaufsleiter in einem groBen osterreichischen Unternehmen. Aufgrund der guten Marktentwicklung wurden die Ziele fUr die einzelnen Verkaufer im Schnitt urn 30 Prozent gesteigert. " 38 Wir griffen zu folgendem kleinen Trick: Wir schrieben fUr alle Verkaufer einen Wettbewerb aus, der demjenigen, der seine Ziele schon im September erreicht hat, fUnf Prozent der Produktion als bares Wettbewerbsgeld zusicherte. Wir erwarteten, dass das Murren der Verkaufer nun noch groBer werden wiirde, weil wir die Dreistigkeit besaBen, den Zeitraum fUr die Produktionswertung von zwolf auf neun Monate zu reduzieren.

WerkstUcke", die beurteilt werden. FUr eine gute Frage haben wir aber selten eine gute Note bekommen. Wie oft haben wir uns nicht zu fragen getraut, weil wir den Inhalt anscheinend als einziger nicht verstanden hatten. Das stimmt natUrlich nicht, die anderen haben sich nur ebenso nicht getraut zu fragen. Durch diese Erlebnisse wird fatalerweise der "Fragensteller" in uns kaputt gemacht und durch den "Produktprasentator" ersetzt. Wir wollen dem Kunden etwas prasentieren. Wir wollen ihm zeigen, was wir "konnen".

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